事業所向け弁当店を開業してみよう

営業の心構え

-- 時間の量で勝ち、質で勝ち、長さで勝つ　--
　営業のエリアを選択して訪問するとなると、意外に早く対象客を回りきってしまい、やたらと他の地域へ飛び火したくなります・・・が、右顧左眄しないために、ここで飛び込み訪問の原則として知られる「ヨーストの法則」を紹介しておきます。
　ヨーストの法則は自分を売り込む方法について述べたものです。
例えば、同じお客様に２０回のアプローチをする場合、いくつかの答えがあります。 先ず、一当りの回数を多くした場合、例えば、朝昼晩の３回訪問の場合、７日弱で２０回の訪問はクリアされます。
同様に、午前と午後の２回の場合は１０日間程で目標はクリアされます。
最後は、毎日１回です。これはそのままですので２０日間でクリアということになります。
　どの方法がお客様に最も好まれるかは皆さんご存知でしょうか。
そうです、自分がセールスマンに来られる立場になれば、日に何度もは勘弁してくれということになります。「ヨーストの法則」によれば、このように一定の間隔で繰り返しアタックすることで、成果に大きな違いがあるということを述べています。
よく、無理やり試食を置いて帰って来いといった営業を行う方法を教えている弁当店もありますが、それはそれで相手の断れないという心の隙をついた営業でそれなりの成果はあがります。
しかし、これは長い目で見れば決して好ましい方法とはいえないと考えます。長期的に永続性の高い顧客とするためには、先ず顧客の信頼（弁当の味は当然ですが）を得なければいけないのではないでしょうか。
　営業の管理の仕方にユニットコントロールとダラーコントロールという方法があります。 ダラーは数字をメインとした管理のしかたですが、ユニットは単位をメインとした考え方です。
食数を○○食取るというのと件数を○○件回るという違いがあります。
どちらが好ましいかを考えた場合、現実的にはダラーコントロールが指示されるのではないでしょうか。しかし、長い目で見た場合、ユニットコントロールが大きな成果を上げられるのです。 上記のヨーストの法則に見るように、数と回数が大きな力になることを忘れてはいけません。
　実際、多くのセールスにおいて、ＮＯ１といわれる人達の行動を分析しますと類まれなる訪問件数がその裏づけとなっております。
　販売成功のチャンスを話す場合に、私がよく話すことがあります。
それは子供向けの教材のセールスの話です。
ある営業マンが、とある家庭に営業に出かけたとします。
「こんにちは、○○教材のものです。お子様の成績アップの教材のご案内でお邪魔しました・・・」、一般的に、このときの対応者の文句は「うちは結構ですから」となります。
しかし、ここで怯んではと、再度のアプローチを続けます。
相手は、購買動機以前に嫌な思いをしてしまうこともしばしばです。最後には罵声をあびせられ、セールスは辛いと肩を落として帰ってきてしまいます。
嫌なものを無理やり近づけようとするのですから無理もありません。
次のステージです。 その訪問した営業マンが、帰って後、小一時間程後にまた別な営業マンが訪問します。
前述の営業マンとは異なったアプローチを試みますが、またもやこの対応者の頑なな態度に撃沈されてしまいます。
次にさらに別な営業マンここでは最後の営業マンです。この営業マンは今日が始めての営業です。
思い切って、「ピンポーン・・・」、少し、言葉に詰まりながらの導入トークです。しかし、どういうわけか、この営業マンは話を聞いてもらえました。
どうしてでしょうか。
答えは、この営業マンが訪問する３０分前にありました。
前述の営業マン（二人目）が帰ったあと、子供が学校から帰宅したのです。
「お母さん、今日のテスト３０点だった。○○君は１００点だって！・・・」この言葉がこの主婦の教育に対するニーズを引き出させたのです。
営業とはこのような瞬間を求めてひたすら歩くといっても過言ではありません。訪問したときにたまたま他社のトラブルがあったり、新しい担当が赴任したりと、これまで入れなかった顧客の扉が開かれることがあるのです。
だから、営業は楽しいといわれる所以でもあるのです。
顧客の激しい断りは、営業マンの人格を否定しているわけではありませんので、ひたすら、ニーズを求めて歩くのが一番であると考えます。
当然ニーズを喚起させる手法もありますが、それは、別な章で述べさせていただきます。