事業所向け弁当店を開業してみよう

営業を成功させるために

-- 営業のＰＤＣＡを確立する　--

　宅配弁当はご存知の通り、お店で待って販売する商材ではありません。
従って、最初のきっかけは営業による売り込みとなります。
そこで具体的に、どのようにして営業を行おうかということになります。
では、何のために営業をするのでしょうか？
一見単純な質問ですがこれをはっきりとさせることが先ず持って必要です。
もちろん、売上を上げるためとか、企業成長のためとか様々な理由が上げられます。個人企業であれば自身の生活を豊にするため、会社であれば云々、この欲望はその置かれている立場によっても異なります。
　ランチェスター戦略による戦いのための７要素などは良い例です。
つまり
①営業という戦いの大義名分を明確にするということです。
　ＮＯ１を目指すという方もいらっしゃいますし、○○食といった目標と構成要素を明らかにすることです。
②営業のツールを定める。
　ツールとは道具ですが、家を建てる大工さんは道具が無ければ家を建てられません。腕もそうですが道具選びも重要な要素となります。カタログでしょうか、現物を持ち歩く、ビジュアルブックを作成する、顧客カード、トークマニュアル、販促品、試食券・・・等など、様々なツールを上げることが出来ます。
主力となるツール、或いは支援ツールなど明確に定め、販売の仕掛け作りが求められます。
次に
③どこに売りに行くかという対象地域の決定が求められます。
　あてもなく旅にでるとはロマンがあってよろしいのですが、ここはやはり明確に対象地域を選定して欲しいと考えます。
対象地域の選定は商圏調査の項でも解説しておりますのでそちらを参考にしてください。
既に市場が確立している場合は、市場占有率を高めるという視点から、最低でも２０数％位にはして欲しいものです。
対象地域を決定した後は、
④その地域をどのように攻めるかの戦略を練ります。
　一回の営業で全てが完結することは殆ど無く、何回かに分けることもしばしばです。
そのときの攻め方も単調であってはいけません。第一波はどのようにして、第二波は○○でといったようにです。また、地域的にドミナント方式で攻めるか、三点攻略法で行くか等など、様々な戦い方の戦法があるように、地域の攻め方のシュミレーションを行うことは相手の戦力分析も含めて大きな要因となります。
　昔の戦国大名の殆どはこの戦い方を考え、それに優れた人が勝利してきている過去を見れはよくお分かりいただけるのでは無いかと思います。
次は
⑤適材適所の人選です。
　誰が何をするのか、営業は外歩きのみで完結するものではありません。
試食を取ったら、次の流れはどのようにするか、配送員にはどのようなスキームで配達から成約までを行うかなど等、お互いの役割を確認し、目標に向かった支援体制作りが欠かせません。ここまでくれば、営業のツール作りや人員の配置などで目標の食数までにどれくらいの費用が掛かるかの算定を行わなければいけません。
⑥資金の調達はもちろん、運用の明確化とパフォーマンス測定が求められます。また、縦横無尽に変化できる変幻性もある時は求められます。
立てた戦略を実行する為に予算が足りないとなれば、必然的に戦略の見直しの必要性も求められます。或いはある程度行動しつつ得られる対価で次の段階での継続的な資金繰り計画を作り目標実現の方法も模索する必要もあります。最終的にはこれらを定めたモノが求められます。
次は
⑦ブループリント（青写真）を作ることで、やるべきことは、はっきりと見えてきます。
　後は行動に移すだけです。成功への青写真つくりは戦略と戦術を融合化するプロセスですので、しっかりと行っていただきたいと思います。
これまでは、場当たり主義で行ってきたという方もしっかりとした計画を立案して欲しいと考えます。場当たり主義は戦略思考の会社に駆逐されます