事業所向け弁当店を開業してみよう

競合他社の調査

--弱者必勝の戦略は情報戦略--

　ここでは、事業所向け宅配給食弁当業を開業するにあたって、競合他社の把握と調査についてみて見ます。
競合他社とはいなければいいのですが、おいしい市場にはたくさんの競合先があってしかるべきものです。この競合他社とどのように付き合っていくべきかを開業という視点から眺めてみましょう。
　商売をする上において、避けて通れないのが競合先の動向です。競合他社の調査は、自社の競争力をつける上において非常に重要な要素となります。競合他社の存在が企業を強くするということも言われます。
競合他社はそれなりに業歴を重ねております。その要因はその企業が持つ様々な要素を顧客は受入れ取引をしているわけです。その要因を探ることは差別化戦略を構築する上においても重要なファクターとなります。
優れた企業では、主だった競合先の弁当を毎日購入し、比較分析を行っています。敵を知り己を知れば百戦危うからずという諺もあるくらいですので、競合先の調査において十分すぎるということはないわけです。
競合先の食数などは、出入り業者から聴きだすことが可能です。
弁当にいれる一品もの（コロッケなどに見られる商品）の納入数を聞けばある程度の食数は把握が可能です。また、米も同様です。
また、前述のローラー調査で確認すると更に色々な事が分かって来ます。それらをデータ化しておくことで後の強力なツールのなるのです。
併せて、競合先の経営者の年齢や従業員構成も重要な事柄です。経営者が年金受給の年齢に達しており、且つ後継者がいないなどといった経営体系の競合先は、一気に攻勢をかけることでもろくも崩れおちるということも過去にはありました。このような戦略は以前述べていたローラー調査時にどこから弁当を取っているかを把握することで局所的なアプローチが可能となるわけです。

また、二代目に経営委譲（二代目攻略については後日）をしたところなど、競合他社調査は、その経営を構成する様々な情報を入手する事にあります。併せて、この調査は、当初に行うだけではなく、継続的に行う必要があります。企業はめまぐるしく動いているわけで、その間隙を如何に埋めていくかがその後の戦略策定に役立つわけです。
ある大手宅配弁当業者は、自社の息のかかった人間を競合先に送り、継続的に情報の収集につとめていたということもあります。とある大手宅配弁当業者の専務さんとお会いした時に、「○○を知ってますか、あと、○○食品の○○をしってますか」、「はい、知ってます」と答えたところ、あれは我々が送っていた刺客です。と言われたこともあります。何と怖ろしい事でしょう。
大手業者はこのようなことを平気で行っています。正に戦国時代の秘密諜報員といったところでしょうか。
いずれにしても競合他社の調査というのは、自社商品の差別化という視点からも非常に重要であるとい思われます。

競合先の調査は、その後の営業戦略にも役立ちます。
勝ち安きに勝つとは、ランチェスター戦略のセロリ―ともいわれる手法です。自社よりも強大なところと戦うにはそれなりの戦略も必要となります。
当初は戦って勝てそうな競合先を相手にするのか怪我が少なくてすみます。幕下が三役に勝負を挑んでもなかなか勝てるものではありません。
たまには奇襲で勝つこともあるかも知れませんが、その後の逆襲で息途絶えてしまっては元も子もありません。
競合の調査とはそのような目的で行われるものです。
調査後のアプローチについてはまた後日に譲ります。