宅配弁当店を開業してみよう







事業所向け弁当店を開業してみよう


ローラー調査をしてみよう



---効率的営業は効果的なターゲット選定!---

 ローラー調査とは、本質的には市場内のターゲットを全件調査し、自社が必要とする情報を入手することです。
 電話による聞き取りや郵送などによる調査もありますが、最初の調査は足で行ってもらいたいと思います。
理由はお客様を肌で感じてもらうためにです。
ローラー調査の事前準備として、入手情報のリスト化があげられます。ローラー調査の手法にもよりますが、聞き取る内容は短めの方が好ましいと思います。また、質問形式も工夫が必要です。質問をすることで相手に何らかのリスクを想定されるような質問はファーストコンタクト時には避けたほうがよいと考えます。
たとえば、競合先や従業員の数、また担当者を聞き取る場合など、簡単に答えてくれる人もおりますが、その情報を元に今後不愉快な思いをするのではないかと類推するような質問は、質問の仕方やトークに十分に注意を払う必要があります。
ここで重要となるのが導入トークです。
「今度、新しくオープンします○○弁当です。本日は開店前のご挨拶でお邪魔させていただいております・・・云々」、このときに昔、デパートの外商が行っていたように、ノベルティーグッツを活用しますと比較的容易に導入時の緊張を緩和することが可能となります。
導入時の緊張が解けますと、競合先や食数などは簡単に教えていただけます。この場合の質問の順序として、答えても抵抗の無いものから順に持っていくほうが比較的お互いの関係が好ましい状態で進むと思われます。
 事前準備の第二は、顧客の存在を事前確認するということがあげられます。これを見ている方はほとんどがインターネットでご覧になっていると思います。
であれば、インターネット上から事業所の住所を取り出すことは簡単にできることをご存知だと思います。
また、データを一括で収拾できるソフトも数千円で販売されておりますので、業種別にアプローチを行うと言った場合は有効な手立てとなります。
つまり、自社の市場となる地域にどれだけの会社があるかは簡単にネット上 から取り出すことができますので、それをエクセルのような表計算のソフトウエアに取り込めば簡単にローラー対象の顧客名簿が出来上がります。 後は、粛々と作業を進めるだけですので、難しいことはありません。
このときのインデックスは「顧客名・住所・電話番号(ここまではネットから 取得済み)・エリア・従業員数・喫食者数・担当者名・面談者・業態・所属団体・主な得意先」等が揚げられます。
 将来的に営業のキーワードとなる項目を一枚の紙にまとめ、ちょうどアンケート用紙のような形で体裁します。
 事前準備の第三は、武器です。ノベルティの件は以前にも述べましたが、未だ、メニューも決まっていない段階であれこれというのは難しいと思いますが、簡単なリーフレットは準備したいと思います (メニュー表も出来上がっていればそれにこしたことはありませんが・・・)。
最初は、自社がどのような弁当屋かをアピールしなければいけません。食材のこだわり、お米はコシヒカリ、衛生管理の方針等など、営業時に話そうと考えていることを始めとした自社を理解頂くためのツールです。
本来であれば、このときに試食等をとりたいという気持ちに駆られますが、長い目で見た場合には、この時は売り色を一切封印したほうが好ましいのではないかと考えます。もちろん、お客様側から試食等の要請があることも考えられますので準備をしていくのは問題ないとおもいます。
実際、この時に試食を取れることが数多くあります。試食については、別の項(営業活動)でお話しします。
 最後に、期間を決定します。オープンの何日前から行うか、また自社が市場と定めた地域で何件のローラー対象があるかで人員の手配も変わってきます。
一人当たり一日40件前後は可能ですので、後は計算で期間と人を決定します。
オープンとなると以外に予定通りにスケジュールが組めませんので、アクシデントも想定し、お客とのコンタクトは最優先にスケジューリングすることが求められます。

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