事業所向け弁当店を開業してみよう

営業活動の為の考え方

-- 営業無くして事業なし　--

営業活動には色々なスタイルがあります。
一定の決まった先を巡回するルートセールス、毎日が新規顧客の飛び込みセールス、縁故や知人を介して行われる紹介セールス、ターゲットを定めて戦略武装をし攻略する確固撃破型セールス、販売チャネル上のチャネル構成者にソリューションをもたらす提案型セールス、顧客の誘引を目的としたプロモーションによるインバウンド型セールス、物量戦でオポチュニティメイドを意識したアウトバウンド型セールスなど、様々な体系が考えられます。

　弁当店の営業はどれを採用すべきかという疑問が生じます。
答えは全てです。 しかし、経営資源の選択と集中を考え、当初は一つの方法から徐々に広げていくべきであろうと思われます。
営業は目先を変える事が非常に重要です。

　営業力には、ノーをイエスと言わしめる折衝力、断られても断られてもひるまずやり遂げる継続的な持久力、また、顧客を欲しいところに導く提案技術力などどれをとっても非常に重要な力です。
これは全てを持ち合わせるのではなく自身の得意とするところ即ち強みを生かして目標を達成する力が欲しいものです。
さて、実際の営業の現場ではどのようなアプロ―チが行われているのでしょうか。
前段として、様々な営業アプローチを紹介しましたが、現場では、さほど難しいアプローチが無いのが現状です。
ビジネスというのは顧客のニーズに提供側がどうこたえるかというのがウインアンドウインになるわけですが、弁当店の場合、セールスにお邪魔した時点で、お客様が必要かどうかが明確にわかるため、やりやすいと言えばやりやすいセールスと言えるでしょう。
例えば、営業でお弁当の案内をしているプロセスで、現在利用している給食弁当店に不満がある場合は簡単です、今利用している弁当店に不満があるわけですので、そのような顧客は、現状提供を受けている同等のサービスが受けられるかというのがポイントで更に不満に感じている事をクリアできるかが重要な要素となるわけです。言いかえれば、その不満要素が営業戦略の差別化要因にもなり得るという事になります。
ここまでは、ローラー調査の中でも大いにあり得ることで数を歩くことで実現が可能となります。 弁当店の新規開拓のアプローチは「試食」という方法が多くの事業所がとっている方法です。
事業所にお邪魔をし、試食はいかがでしょうか？といったアプローチで行うのが一般的です。
前述の現状の弁当店に不満を持つ顧客に対し、トライアルの形で試食を提供し、弁当の内容に不満が無ければ当社へ・・・。といった流れです。
この試食にも無料で提供する場合とディスカウントされた価格で提供する場合等があります。また、日数も1日～3日と事業所の戦略によって異なります。
実際、今は３万食になった弁当店でも当初の５千食は全て無料のお客様であったと話してくれました、しかも、ここは一月に亘って無料で提供し続けたので すから、心意気も半端ではありません。
このような戦略は人の情に訴えかける手法ですので、最初のアプローチとしては効果的であったと思われます。
我々の真理として、これだけ無料でご馳走になったのだから、せめて○ヶ月くらいはといった具合です。
「試食はいかがですか」につられて、数か月毎に弁当店を変える事業所も出る有様です。
今でも、試食の体系に変化はなく、このようなアプローチが営業の主流をなしていることも確かです。

近年、ソリューション営業と称して、会社の注文環境を改善するという、まったく新しいアプローチを行う弁当店も台頭してきています。
事業所では、弁当を注文する場合、各人から喫食の有無を確認し、数字をまとめ注文を行うという体系で、事業所に大きな負担を強いているという実態があ ります。
これをインターネットや携帯電話を活用し、事務係の負担を軽減するという注文形態を提供する弁当店も出てきています。

これは、前述の試食というスタンスでは無く、事業の運営という視点から、半強制的に、当該会社で弁当をとる場合はこの弁当店にすることといった内容に 変化し、正に弁当店自身がお客様にソリューションを提供するという体系も出始めて来ています。
※実はこのシステムは弊社で開発されたものです。
しかし、まだまだ従前の営業体系が生きているのは事実ですので、試食による営業が、根幹であると言えます。