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AMTULの原則


ANTUL(アムツール)の原則とは
販売促進において、基本となる考え方だ。
AMTULの原則は以下の5つの頭文字から来ている。


Awareness 認知
Memory 記憶
Trial use 試用
Usage 使用
Loyal use 愛用

この5つの段階は、販売促進の企画をする上に置いて、当該商品における当社製品の立場を数値化するものであり、この段階のいずれかに位置する顧客をステップアップ(A〜Lへ)させるための施策を考察するものである。
最終は「L」をより多くすることが目標となる。
このステップに従えば、先ず当社の製品或いは当社をどれだけ知っていただいているかが最初のスタートとなる。
認知である。「〇〇と製品」と言って、「聞いたことがある」「何となく知っている」は、「A」の範疇だ。
商品を知っている。或いは、作っている会社も知っているという状態は「M」で記憶に刻まれていることとなる。
次に「試したことがある」という段階では「T」のトライアルユーザーとなる。試したあとに使ったことがあるは「使用者」となり、いわば顧客に該当する。でも、いつも使うわけではないという段階になるのでしょうか。その中から、いつも使っているという顧客が現れる。いわゆるロイヤルユーザー「愛用者」でる。当社にとってはとてもありがたい顧客だ。 このロイヤルユーザーが多ければ多いほど売上が上がるというわけだ。

さて、仮に100人に聞きました。


象限 当社 A社
認知 50 100
記憶 40 90
試用者 30 80
使用者 30 70
愛用者 24 30

A社は、ほとんどの人が知っています。それに対し、当社は半分の人しか認知されてません。記憶では、A社は9割当社は8割、その中で商品に挑戦してくれた方は、A社は約90%、当社は75%、この違いはなんだろうか?。しかし、当社では、挑戦してくれた方のほとんどが使用してくれているのに対し、A社は87%位の使用率にとどまっています。次に、実際使用してみた顧客を見ると、当社はなんと8割がリピーターとなってくれ愛用していただいております。これに対しA社は、42%にとどまっております。
ということは、認知向上もそうですが、資金的にそれは辛いので、できない。しかし、試用者を増やすことで、ロイヤルユーザーが増える可能性があるとなれば、マネキン等の活用で効果的な販促策可能となる訳である。

といったことが考えられる訳である。
アムツールの原則は、このように効果測定が難しい販売促進費を効率的に配分するためのツールでもあるのである。